Si dice spesso che il miglior marketing affondi le proprie motivazioni e radici nella psicologia umana, e ciò sicuramente è supportato da più fonti. Ma il senso di urgenza di cui molti marketer parlano e spesso si pregiano di aver realizzato le imprese più ardite, quanto è supportato dai fatti e dalla sostanza? Non sempre moltissimo, verrebbe da scrivere, tanto che ci ho ragionato un po’ e, dopo aver consultato qualche fonte, ho deciso di provare a riordinare le idee.
Thanos e “senso di urgenza”: le leve psicologiche
Come creare un senso di urgenza per convertire di più? Messa cosଠla pratica è semplificata all’osso, probabilmente è fuorviante e parte da un presupposto errato, ovvero che sia possibile manipolare gli altri a propria volontà , con lo schiocco di dita reso celebre dal personaggio di Thanos e del Guanto dell’Infinito. Gli studi e le dissertazioni sul “senso di urgenza” sono numerosi, e spesso dimenticano un aspetto fondamentale quanto infido: l’urgenza, ad esempio, che è un termine che “mette pressione” solo al pensiero (a momenti), deve essere rivolta al pubblico di riferimento, non a sè stessi. Sembra ovvio a leggerla cosà¬, ma per molte persone non lo è, se considerate il volantino che ho intravisto e fotografato per strada l’altro ieri:
Solo un esempio, naturalmente, di un tipo di comunicazione che denota “l’urgenza” di chi manda il messaggio, non certo di chi lo riceve o “ha bisogno” di un prodotto Y. L’urgenza, in sostanza, non dovrebbe essere ingenuamente auto-riflessiva (“ehi, IO ho bisogno di fare qualcosa SUBITO“), ma è, molto più sottilmente, indotta nel prossimo, magari con un condizionale per evitare gli assoluti che spesso, nella storia anche recente, hanno guastato il clima di armonia (“che ne diresti di fare X? Guarda che è fico, eh“).
Dovrebbe essere scontato ma non lo è, secondo me, cosଠcome non è scontato quanto siano banali le argomentazioni sulle leve psicologiche inconsce che “guiderebbero” l’acquirente, il consumatore da sempre sogno erotico di qualsiasi reparto commerciale, con cui spesso finisce per provare tecniche di seduzione applicandole passivamente, senza rendersi conto di ingarbugliare la situazione ed ottenendo gli stessi risultati, in molti casi, che avrebbe ottenuto anche senza “farne uso”. Cosa si fa per alimentare il senso di urgenza sul web è subito detto:
- si mettono offerte “a tempo”, a cui pero’ ormai credono in pochi dato che, ad esempio, molte landing page impostano automaticamente una “pseudo-scadenza” per ogni visitatore che accalappiano, per cui se ti connetti da un dispositivo diverso due giorni dopo avrai la stessa, “irripetibile” offerta nuovamente resettata.
- si fa keyword stuffing di termini abusati tra cui, ovviamente, denotanti scarsità (ULTIMI POSTI DISPONIBILI) e urgenza (FALLO ORA CHE DOPO NON POTRAI), il che denota secondo me un marketing superato, troppo convinto del proprio essere quanto narcisistico ed auto-riferito;
- Non si interviene sulla parte tecnologica, in molti casi, tanto più che molte landing page hanno carrelli non funzionanti e nessun supporto tecnico vero e proprio se non quello, purtroppo, dettato dalla mera improvvisazione.
Il mio scetticismo su questo approccio è in parte dettato da esperienze negative, di fatto, a volte a diretto contatto con quegli staff che spesso si nascondono in paesi esotici, usano pseudonimi da guru e via dicendo. Quegli staff che vedono il guadagno personale ed il profitto come unica religione possibile, denotando non tanto sentimento capitalista (inevitabile, in questo frangente) quanto una certa miopia congenita.
E fin quanto il marketing sarà sinonimo di psicologia spicciola e iper-semplificata, purtroppo non sembra esserci un vero e proprio rimedio in merito.
Foto di copertina: Creative Commons, alcuni diritti sono riservati a Brickset
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